2020年12月17日，“豆柴”杯第二届宠物渠道创新峰会在长沙国际会议中心举办。

在过去的2020年中，社区团购成为了讨论度最高的商业模式。这样一个全新的购物场景，接下来无论走到哪一步，都一定会对当下的渠道以及零售的业态带来很大的挑战和变化。变化意味着风险，同时也意味着机会。为让大家更加了解社区团购，大会特别邀请了上海久谦的杨力来现场分享社区团购的优势和前景。PS以下为杨力现场分享内容实录，供大家参考。

未来市场规模八千亿

社区团购的优势和特点是什么?

截止到2020年10月，整体市场排名前6的社区拼团平台的月成交额总计50亿。从2018年到2020年，每年的增速都达到了十倍以上的涨幅。而从我们研究过程中测算的社区拼团未来总体体量而言，社区团购未来的市场规模将达8千到1万亿。

这代表了什么?国内在2020年头部连锁商超的总规模大约在14000亿，而今天社区拼团仅在做的品类，包括生鲜生活用品等就能达到8千到1万亿的规模。随着未来新品类的拓展，例如空调、智能宠物饮水机等品类的加入，相信1万亿不是社区团购的上限。

那么从零售渠道上来说，社区拼团有两个非常鲜明的特点：

第一，私域流量。从最早的微商开始，到后面的云集，再到今天的社区拼团。通过目前几十万门店的老板或者小区的宝妈作为他们的团长，发展每个人辐射几百人的私域流量，这是非常大的一个体量，也是社区团购的核心。

第二，中心仓到网格站的仓储物流模式。社区拼团建立了一个创新型的仓储物流模式，即自建每个城市的中心仓，再到社区网格站，再派送到团长。这个仓储物流模式会达到一个什么样的功能，比如说京东快递，可能今天下单明天就能收到货了。当前这个时代的消费者们已经接受了这么便捷的一个方式，但是在二三线及以下城市，包括县乡村镇等等，可能是达不到这个物流效率的。

而社区拼团的物流体系，它可以满足用户今天下单明天就能收到货。只要是在他物流覆盖的地域内，包括了村、镇都能实现第二天收货。国内物流体系目前大多只覆盖到镇，但是不到村，而社区拼团特别是在长沙，很多村庄都实现了全覆盖。这个也是对于用户吸引非常强的一点。

第三，社区团购的模式退换货也非常方便。我们在电商平台上面退货还需要邮寄等流程，但是社区拼团可以直接放到团长家实现反向退货。

横向对比“多快好省”，省是核心关键点

除了私域流量和仓储物流体系这两个特点之外，社区拼团为什么能够拥有高速成长的前景和广阔的市场潜力呢?我们知道用户的购物离不开多快好省四个环节，那我们就从这四个环节来构建一个对比模型：

多：从多的层面而言，社区拼团并不是优势，这是物流仓储体系已经决定的，它的的SKU量没法跟商超、大卖场有非常大的竞争力。

快：从快的层面而言，传统的线下渠道定义的快就是离家近，离消费者更近，我出小区门口就可以找到便利店购买。虽然现在大卖场可以覆盖三到五公里，但对于线下用户而言，不够距离近，不够方便。再从线上而言，除了美团等即时到家的平台之外，现在在线上电商平台上下单，最快也是今天下单，第二天早上到。那么从用户的场景而言，我们认为社区拼团现在的物流效率，今天下单明天送达任何一个县级村、镇、县城，在快的层面上表现还是非常不错的。

好：从好的层面而言，社区团购平台的货源基本都是直接来自一手货源的供应商，而且退换货十分方便，可能做不到极致的品控，但相应的即使买到了差的东西也能得到保障。

省：从省的层面而言，我们把可以对比的货品价格，商超价格和社区的价格做了一个对比。就数据表现平均而言，社区拼团的价格是商超的80%或者社区平台的1.2倍。但在市场开拓过程当中，用户的补贴永远是最快打开市场的方式，所以在实际表现上，如果没有补贴，再将社区拼团的物流效率加上通过团长的私域流量获客的成本效率，把这些成本跟线下门店、线下电商做同类型对比之后，我们可以看到社区团购的模式在这一系列成本上面是有优势的。也就是说，它的价格其实不仅仅是体现在今天有补贴的背景，即使未来补贴下降之后，仍然能够创造一些在价格上面的优势。

从以上的多、快、好、省这四个层面，大家可以比较清晰的得到社区拼团作为目前最受关注的新零售通路的特色，它的特色并不是在于多，也不是在于东西有多好，而是在于说便捷性是相对不错的，另外最重要的是我的价格可以做得非常低，即使没有补贴，我的价格也可以比其他的渠道低。这就是为什么今天看到社区拼团能在过去两年有非常大的增长量以及未来可能做到8千亿以上市场的最重要的特点。

高效运营、低成本是社区团购发展的本质

长沙是社区拼团的发源地，从数据来看，目前社区拼团在长沙的家庭渗透率达到了60-70%;广州其实是2019年才开始进入的一个城市，现在的家庭渗透率大概能达到1/3左右。

所以，长沙并不是一个特例，并不是因为长沙有特殊的市场背景、特殊的人文环境，造成社区拼团有这么高的渗透率。长沙跟其他省会城市、地级市等，在市场环境、人文环境上并没有一个非常差异化的一点。

从用户的价值上面而言，我们认为，社区拼团的价值可以传播到全国，也意味着今天长沙的家庭渗透率可能是未来两年、三年或者五年以后，在全国任何一个城市都可以看到的家庭渗透率，可以达到的用户数字应该是几亿的量级。

从国内现在全渠道或者社会零售的各个销售渠道而言，我们可以看到今天商超、卖场以及普通超市等渠道的份额在下降。相应的，社区拼团跟前置仓以及更早一些发展的电商一块，在传统的社会零售总额的渗透率也正在逐步提升。我们认为对于广大的零售商，包括宠物品牌、厂商而言，都是一个比较好的合作方向。

对于我们零售商或者厂商而言，相较于其他渠道的进入形态有什么区别?我们知道进入传统的商超，需要给前台利润，需要给后台的上架费等，而且可能商超还需要压我们一到三个月的账期。同时，商超是一个很成熟的领域，我们想要进入这个系统里面，花的人脉，资源都有比较强的壁垒。但对于社区拼团而言，今天看到它的供应商政策：

首先，从合作体量跟增长性上面来看，不是像传统的业态一样增长已经放缓了。社区团购目前还是一个需要高速发展，需要品牌商、厂商合作成为货物提供商的，非常欢迎新的供应商进驻的现状。

其次，从账期来看，最短的兴盛现在是T+1，也就是说今天凌晨把货拉到仓库，明天就能把绝大部分的货款打到你的账户上。而美团，拼多多，滴滴橙心优选等等是在三天左右，也有的在十天到一个月。这是对于各位厂商、经销商等等来说，在现金流动方面是很优势的一点。给供应商非常好的账期，供应商非常好的市场，也不需要进行打点，也不需要后台上架费，只需要赚毛利就可以了。他对供应商所有的要求是在于说你的价格要在你同类友商的竞争当中是低的，甚至可以说你要进入到这些平台当中需要提供的供应价格是最低的。这个是他对供应商的一些特点，也是为了保证他在多快好省领域，在省这个领域能够达到的给用户的价格的极致。

所以，总结一下，补贴多带来的价格低并不是社区拼团能够发展的本质，它能够发展的本质在于它的私域流量体系、仓储物流体系，以及高效的运营方式、对供应商账期更友好、让供应商运营费用成本更低等等，把所有节省下来的成本空间，都倒向了用户的低价格，希望给用户提供更低的价格，以此获得更好的销量。